Sunrun Inc.RUN

Sunrun Inc.は、米国の住宅向けに太陽光発電システムの設計・設置・所有・保守を行い、発電した電力を長期のサービス契約として顧客に提供しています。多くの顧客はシステムを一括購入せずに契約ベースで太陽光を利用し、選択した市場では蓄電池を組み合わせて停電時のバックアップや効率的なエネルギー管理を可能にしています。

同社の主要顧客は住宅所有者で、契約期間は通常20〜25年と長期にわたります。同社はこの長期契約からの予測しやすい収入を基に、税制上の優遇や外部投資、プロジェクト向けの債務などを活用して初期費用を調達する収益構造を築いています。

同社は直販、販売パートナー、施工パートナー、さらに小売や他業種との戦略的提携という複数の経路で顧客を獲得し、販売から設置、保守、顧客管理までを支える独自のプラットフォームで運営効率を高めています。製品ラインは屋根設置型の太陽光、住宅向け蓄電システム、そして住宅の電化や分散型電源を組み合わせたソリューションが中心で、導入後の監視・保険・メンテナンスを通じて顧客との長期的な関係拡大を図っています。

同社は長期の顧客契約を軸に規模拡大と収益の安定化を目指しています。具体的には、家庭向け太陽光システムを主力に、顧客と20〜25年の契約を結ぶことで予測可能なキャッシュフローを確保し、ネットワーク化された発電容量は2024年末時点で7,531メガワット、グロス稼働資産は約178億ドルと、米国最大級の住宅用ポートフォリオを有しています。これらを背景に、同社は新規導入の加速と既存顧客からの追加販売によるライフタイムバリュー向上を狙っています。

同社は顧客獲得と運用効率に重点投資を行うことで差別化を図っています。具体的施策として、直接販売、太陽光の販売・施工を担う提携企業、そして小売やエネルギー企業との戦略的提携という三つのチャネルを使い分け、提携先に無償提供する運用基盤や設計・監視システムを整備して顧客獲得コストの低減を目指しています。資金面では税制上の優遇を活用した出資ファンドや、ノンリコース債務など多様な調達手段で前払費用を賄い、資本効率の高い成長を図っています。

新市場開拓については、多世帯住宅や新築住宅向け、商業デベロッパー向けの販路拡大や、戦略的パートナー経由で「何百万という潜在顧客」へリーチする取り組みを進めています。過去のVivint Solar買収のようにM&Aでの顧客基盤拡充も実施しており、既設システムの取得によるストレージや追加機能のアップセルも機会があれば積極的に行う方針です。現地拠点は19州に約91カ所を展開しており、地域ごとの導入や保守体制の強化で展開速度を高めています。

技術面では、蓄電池の導入とソフトウェアによるエネルギー管理を重点的に強化しています。具体的には住宅用蓄電池と太陽光を組み合わせた「自家発電＋バックアップ」サービスや、電力需給を支える分散型電源として電力会社向けのサービス提供を進めるほか、稼働監視・保守の自動化やサイバーセキュリティ対策にも投資しています。これらにより、同社は顧客の利便性と停電時のレジリエンスを高めつつ、電力市場での新たな収益源創出を目指しています。