HERBALIFE LTD.HLF

HERBALIFE LTD.は世界的な健康・ウェルネス企業で、主にプロテインシェイクを中心とした体重管理製品やスポーツ栄養、特定用途向けの栄養補助製品を企画・製造・販売しています。同社は製品に関する科学的な訴求と、独立した会員による個別のコーチングを組み合わせた形で顧客にアプローチしています。

同社の主要な顧客は、自己消費する一般の顧客と、製品を再販して組織を作る独立会員（ディストリビューター）で、販売は基本的にこの会員ネットワークを通じて行います。収益の大半は会員を介した製品販売に由来し、会員の販売実績に応じて割引や報酬が変動するため、売上の伸びは会員数とその生産性に大きく依存します。

事業の主要ラインは体重管理、ターゲット栄養（ビタミン類など）、スポーツ栄養に加え一部のパーソナルケア製品で、約95市場で展開しています。生産は自社工場と外部委託を組み合わせ、世界各地の物流拠点や会員向けピックアップポイントを整備しており、家庭配送や小口配送の拡充にも力を入れて日常的な製品利用の利便性を高めています。

同社はVolume Point（製品に付与するポイント）成長を通じて純売上高を拡大することを成長の柱としています。具体的な年間売上目標は年次報告に明確な数値として示されていないものの、95市場で事業を展開し、会員（Members）を通じた販売強化と会員ネットワークの生産性向上で成長を目指しています。直近の指標では、会員の再資格（sales leaderの保持）率が全体で約70％台で推移しており、流通インフラは世界で約1,000拠点を有するとしており、これらを活用してボリューム拡大を図っています（普通株式発行済株式数は約1.01億株、2024年6月末時点の非関連株主保有分時価総額は約9.26億ドルと報告されています）。

同社は重点的に会員支援と差別化への投資を進めています。具体策としては、ブランドサイトや発注・営業成績・顧客対応を支援するデジタルツールの更新、国際的な販売イベントや研修（ExtravaganzasやLeadership Developmentなど）による販売ノウハウの共有、会員向けプロモーションや賞品付与による小売化・定着・勧誘の促進があります。報告によれば2024年の報酬計算では、平均的に小売推奨価格の約90%を基準に、会員割引は最大で約50%、王率（royalty overrides）は最大約15%、生産ボーナスは最大約7%、マーク・ヒューズ賞は約1%などの仕組みを用い、これがリーダー維持と差別化につながっていると説明しています。

新市場開拓や事業拡大では、国別で成功した取り組みを地域・世界へ広げる方針を掲げています。代表例としてメキシコの「Nutrition Club」、米国の「Weight Loss Challenge」などの「日常消費を促す営業手法（Daily Methods of Operation、DMO）」をグローバル化する計画があり、2024年にはメキシコで流通拠点の統合を行い効率化を図りました。一方で、同社は会員との契約により「会員ネットワーク以外の流通チャネルでの販売を行わない」等の制約や、会員に不利益となるマーケティングプラン変更は原則承認が必要といった条項があるため、第三者プラットフォームや直販チャネルの活用など柔軟な流通戦略の導入には制約がある点も投資家は注意すべきです。

技術革新に関しては、同社はオペレーションと会員・顧客体験を支えるIT投資を継続しています。注文・在庫管理・顧客向けサイトの改良に加え、Oracleの業務基盤やBI（事業分析）ツールを活用して販売データや会員動向を分析し、製品投入のスピード向上や成長機会の特定に役立てています。2021年からはグローバルな業務最適化プログラム（Transformation Program）を開始しており、新技術導入や機能配置の見直しを通じて将来成長に耐えうる基盤整備を進めている点も特徴です。